Onderhandel met uw bankier en verdien veel geld

U hebt uw bankier uw plannen uitgelegd en hij heeft zijn tarieven en voorwaarden voor een krediet gegeven. Maar waarom zou u dat zomaar aanvaarden? Niets belet u om een voordeliger krediet of een betere belegging te bepleiten. Verstandig onderhandelen betekent geld verdienen!

Steeds meer cliënten trachten te onderhandelen om de beste tarieven en/of voorwaarden te krijgen. Dat vertrouwde een (anonieme) zelfstandige agent van een grote Belgische bank ons toe. Die trend ziet hij niet alleen bij beleggingen, maar ook bij kredieten. “Het grote publiek weet niet altijd dat het mogelijk is om hogere tarieven te krijgen, ook voor bijvoorbeeld termijnrekeningen. Uiteraard hangt alles af van het bedrag en van de commerciële relatie van de cliënt met zijn bankier”, verduidelijkt de agent.

Deze commerciële relatie blijkt inderdaad de kern te zijn. In het vakjargon heeft men het over de kwaliteit van een cliënt, of over zijn potentieel. “Dit potentieel is de bepalende factor die een bankier ertoe zal aanzetten om al dan niet betere voorwaarden aan te bieden. Dat potentieel heeft niet noodzakelijk met zijn persoonlijk roerend vermogen te maken. Het kan ook in verband staan met zijn familie, zijn vrienden en de professionele relaties die hij de bank kan aanbrengen. Ook de bekendheid van de cliënt speelt dus een belangrijke rol. Als hij interessante voorwaarden krijgt, zal hij zijn relaties misschien overtuigen om ook bij ons te komen”, aldus onze bankier.

Onderhandelingsmarge

Sommige mensen zijn eerder schuchter, andere hebben veel lef en onderhandelen graag. Dat voelt een bankier onmiddellijk aan. De bewegingsruimte die deze bankier heeft, is trouwens erg verschillend van instelling tot instelling. Zo beschikt onze informant over een dubbele marge: de zijne, omdat hij een zelfstandig agent is, en deze van de zetel waarvan hij afhangt. “Als ik een cliënt absoluut wil overtuigen of behouden, dan kan ik bij mijn zetel om afwijkende tarieven vragen, zelfs als mijn eigen marge volledig opgebruikt is. Het gaat dan om de tarieven op spaarproducten en kredieten, maar ook diverse kosten op producten zoals de instapkosten bij een bevek of zelfs de beheerskosten voor een rekening, de kosten voor een bankkaart, enz. Alles is bespreekbaar!”

VOORBEELD De instapkosten bij een bevek bedragen vaak 3 % of meer. Wie goed onderhandelt en bewijst dat hij als cliënt over een zeker potentieel beschikt (lees: nog meer geld dat eventueel in beheer kan worden gegeven bij de bank indien hij tevreden is), kan dit percentage gemakkelijk tot 1 % verlaagd krijgen.

Hoe groot de onderhandelingsruimte precies is, hangt af van de politiek van de bank en de basisrentevoeten die worden gehanteerd. Op spaarboekjes, kasbons en termijnrekeningen zijn de marges soms krap. Elke week publiceert het weekblad Cash! (te koop samen met Trends) een boordtabel met daarin het aanbod van diverse financiële instellingen op het vlak van beleggingsproducten en kredieten. Niets belet u om uw bankier aan te spreken met het beste aanbod dat u op de markt hebt gevonden voor het product dat u wenst te kopen.

Uw kaarten op tafel

De bankier die ons in vertrouwen nam, wil zijn cliënten tot transparantie aanzetten: “Cliënten zouden hun bankier als een partner moeten beschouwen. Ze moeten hem dus ook laten weten welke bedoelingen ze hebben, zonder te overdrijven.”

Duidelijkheid is ook heel belangrijk als het (financieel) wat minder goed gaat. Stel dat u een hypothecaire lening hebt afgesloten voor een periode van 20 jaar. De hypotheek waarborgt de bank dat ze haar geld zal terugbetaald krijgen in het geval u niet meer zou kunnen betalen. Zover moet het gelukkig meestal niet komen. Als u moeilijkheden hebt om uw lening af te betalen, wacht dan niet tot uw bankier tot drastische maatregelen overgaat. Als u op tijd uw situatie uitlegt, krijgt u misschien de kans om een bepaalde periode enkel de intresten van uw lening terug te betalen.

Onderhandelen over... een hypothecaire lening

Historisch bekeken is de hypothecaire lening zeker het product waarover het meest onderhandeld wordt, en de manoeuvreerruimte over de rentevoeten bedraagt vaak enkele procenten.

De basisrentevoeten (financiële instellingen zijn wettelijk verplicht die bekend te maken) dienen bij de meeste banken als vertrekpunt voor de onderhandelingen. Uiteindelijk worden ze maar zelden echt toegepast.

Loondomiciliëring is vaak een van de voorwaarden om een mooie korting op de rentevoet te krijgen, net als het onderschrijven van verzekeringen. Als u aan al deze voorwaarden voldoet, bedraagt de korting tegenover de basisrentevoet vaak 1,5 %, soms 2 % of zelfs nog meer.

Neemt u een verzekering bij dezelfde instelling (een schuldsaldoverzekering, een brandverzekering) dan zal de kredietverlener vaak bereid zijn om nog wat van de rentevoet af te doen. Bij krediettussenpersonen wordt zo’n kruisverkoop steeds vaker aangemoedigd. Blijf echter voorzichtig: het is best mogelijk dat uw bank een hoger tarief hanteert voor de schuldsaldoverzekering dan een andere bank en dat ze dus met de ene hand probeert terug te nemen wat ze met de andere geeft!

Bij ING bijvoorbeeld biedt het ‘Combi’-tarief: een bodemtarief bij de inschrijving op een ING Life-verzekering, ING Globale Woning- en Gezinsverzekering en een hypothecaire inschrijving tegen 100 %. Het is al langer bekend dat de (zeldzame) vrijbuiters van de markt, Argenta op kop, bodemtarieven bieden, zonder voorwaarden.

Nog een element om in het achterhoofd te houden bij de gesprekken met uw bankier is de geleende quotiteit. Dit is het deel van de vastgoedaankoop dat door de lening gefinancierd zal worden. Hoe hoger de geleende quotiteit, hoe hoger de rente. Sommige banken bieden bijzonder concurrentiële tarieven voor lage quotiteiten, omdat het risico dan kleiner is dat de kredietnemer op een bepaald ogenblik niet meer betaalt. Goed om te weten is dat uw onderhandelingspositie sterker is wanneer u een lage quotiteit leent, omdat de kredietverstrekker dan een beperkter risico neemt.

Ook de keuze van de kredietformule is belangrijk. Heel wat kredietnemers kiezen momenteel voor een formule met variabele rentevoet, omdat die producten nu de laagste (start)rente bieden. Als de rente sterk stijgt, zal het tarief ook de hoogte in gaan, maar wel met een plafond: de fameuze ‘cap’. Dit is de maximale variatie van de rente tijdens de looptijd van het krediet.

Onderhandelen over... een lopende lening

De rentevoeten liggen historisch laag en veel particulieren overwegen om hun bestaande hypothecair krediet opnieuw ter sprake te brengen bij de bank. Doel van dat manoeuvre: de oorspronkelijke lening afkopen en een nieuwe nemen voor het resterende schuldsaldo (plus de kosten) om zo een voordeliger regime te krijgen.

Wanneer is onderhandelen over een lopende lening interessant?

Een eerste punt is het renteverschil tussen het oorspronkelijke tarief en de rentevoet die u momenteel voor dezelfde kredietformule zou betalen.

In elk geval moet als absoluut minimum een renteverschil van 1 % worden gehanteerd. Is het verschil kleiner, dan zal het nooit interessant zijn om opnieuw te onderhandelen.

Ook de looptijd van het krediet is belangrijk. Algemeen kunnen we stellen dat de resterende looptijd minstens 10 jaar moet bedragen om een overname interessant te maken. Hoe langer immers de resterende looptijd, hoe makkelijker de kosten voor de herfinanciering kunnen worden afgeschreven. Bovendien moet het te financieren kapitaal omvangrijk genoeg zijn (meer dan euro 25.000), opnieuw vanwege de kosten.

Wie in 1999 een lening aanging (een periode met relatief lage rentevoeten) maakt zich beter niet al te veel illusies. Bij leningen aangegaan in 1998 en 2000, 2001 en zelfs 2002 zou de rente wel eens hoog genoeg kunnen zijn (rond 6-6,5 %) om een afkoop van de oorspronkelijke lening te rechtvaardigen.

Uiteraard zijn dit echter algemene regels: de uiteindelijke beslissing moet worden genomen op basis van talrijke andere factoren (vooral de kosten) en elk geval moet afzonderlijk worden beoordeeld, op basis van een precieze berekening.

Veel kosten zijn te vermijden

Er zijn vier soorten kosten mogelijk, waarmee rekening moet worden gehouden bij de berekening van de herfinanciering:

de wederbeleggingsvergoeding.

Het maximale bedrag voor de weder- beleggingsvergoeding werd wettelijk vastgelegd, nl. de vergoeding die de kredietverstrekkende financiële instelling eist voor het opnieuw plaatsen van de fondsen die aan de kredietnemer ter beschikking werden gesteld en door hem vervroegd werden terugbetaald. Als het krediet na 1 januari 1995 werd aangegaan, beperkt de wet die vergoeding tot 3 maanden interest. Maar als commercieel gebaar vragen sommige instellingen helemaal geen weder-beleggingsvergoeding.

schrapping van de hypothecaire inschrijving.

Na de terugbetaling van de oorspronkelijke hypothecaire lening, ontvangt de kredietnemer van de financiële instelling een brief waarin hem wordt gevraagd over te gaan tot de schrapping van de hypothecaire inschrijving. Ook dat brengt kosten met zich mee. Afhankelijk van het hypotheekbedrag is dat zo’n euro 312 (voor een bedrag van euro 25.000), euro 400 (voor euro 62.500) of euro 500 (voor euro 150.000).

de nieuwe hypothecaire akte.

Sommige van deze kosten liggen vast, terwijl andere degressief zijn. Reken maar op ongeveer euro 3300 voor een lening van euro 125.000.

de expertise- en dossierkosten voor de nieuwe lening, zo’n euro 400.

WEETJE Wie bij dezelfde bank leent, vermijdt de kosten voor de schrapping van de oude hypothecaire lening en voor de nieuwe hypothecaire inschrijving. Voor u concurrerende instellingen tegen elkaar uitspeelt, vraagt u dus het best aan uw huidige bankier of hij bereid is de oorspronkelijke rentevoet te verlagen. Steeds meer banken zoeken naar een tegenzet voor voorstellen van concurrenten.

BELANGRIJK ADVIES Wees niet bang om in uw onderhandelingen met uw huidige bankier tot het uiterste te gaan en maak hem duidelijk dat u niet ongevoelig bent voor de voorstellen van zijn collega’s. Kwestie van hem wat onder druk te zetten. Doet u een beroep op een kredietmakelaar, test dan zijn onafhankelijkheid. Ga bijvoorbeeld na of hij echt wel alle marktspelers met elkaar heeft vergeleken vooraleer u toehapt.

Onderhandelen over... een voorschot op uw verzekeringspolis

Hebt u geld nodig en bent u van plan een persoonlijke lening aan te gaan bij een bank of kredietinstelling? Als u beschikt over een levensverzekering met voldoende reserves, dan bestaat er voor u een alternatief dat eenvoudiger en minder duur is: het voorschot op de verzekeringspolis.

Het principe is eenvoudig: u vraagt een voorschot op het deel van het kapitaal dat de verzekeraar u zal uitbetalen op het einde van het contract. U betaalt bijvoorbeeld premies om op uw zestigste euro 50.000 uitbetaald te krijgen. Als u op uw vijfenvijftigste euro 12.000 nodig hebt, kunt u aan uw verzekeraar een voorschot op de euro 50.000 vragen in plaats van de euro 12.000 bij de bank te gaan lenen. “Het voorschot op de polis is een operatie die bij het grote publiek vrij onbekend is”, vertelt Gilbert Swertz, specialist in levensverzekeringen en aanvullende pensioenen bij Swiss Life. “Het gebeurt vooral met klassieke levensverzekeringscontracten (tak 21) voor particulieren. Het voorschot op de polis is dan gewoonweg een bijzondere kredietvorm, toegankelijk voor de verzekeringsnemer. Het krediet wordt gewaarborgd door de verzekeringspolis. In Angelsaksische landen spreekt men over een ‘lening op de polis’, wat de aard van de operatie wat nauwkeuriger omschrijft.”

Beschikbarereserve

Het bedrag van het krediet moet in verhouding staan tot de som van de verzamelde reserves. Die moet immers voldoende groot zijn om als waarborg voor de instelling te dienen. Het zal dus erg moeilijk zijn om een voorschot te krijgen op een polis die nog maar enkele maanden geleden werd onderschreven. “Het krediet kan worden toegekend ten belope van de beschikbare reserve, en dat is de som van de gekapitaliseerde premies waarvan de instapkosten werden afgetrokken, rekening houdend met het deel van de premie dat door de overlijdensdekking wordt opgesoupeerd. Er moet ook rekening worden gehouden met kosten voor de afkoop van het contract indien de debiteur niet aan zijn terugbetalingsverplichtingen zou voldoen, een verbrekingsvergoeding en bedrijfsvoorheffing indien met de premies een fiscaal voordeel werd gerealiseerd”, verduidelijkt specialist Gilbert Wertz. Het maximale bedrag van een mogelijke lening zal gemiddeld 60 tot 65 % van de reserve bedragen.

Niet voor alle polissen

De leeftijd is hier niet belangrijk, maar er moet wel rekening worden gehouden met de overlijdensdekking in de polis. Sommige levensverzekeringscontracten voorzien niet in een overlijdensdekking. In dat geval zal de verzekeraar het voorschot op de polis weigeren, zelfs als er een aanzienlijke reserve werd opgebouwd. Er wordt ook geweigerd wanneer de polis alleen in een dekking bij overlijden voorziet, en geen kapitaal bij leven uitkeert (een ’tijdelijke’ polis). Een voorschot op de polis is dus enkel mogelijk bij een gemengde levensverzekering (leven/overlijden).

Belangrijk is dat men bij flexibele levensverzekeringscontracten (populair geworden via verzekeringsrekeningen als ‘First’ van Ethias, ‘Crest’ van AXA of ‘Afer’) spreekt van afhalingen, eerder dan van voorschotten. Daar is van bij de start de mogelijkheid voorzien om afhalingen te doen, waarbij kosten worden aangerekend.

WEETJE Voor een voorschot op de polis heeft het geen belang of het gaat om een individuele verzekering of een groepsverzekering. Maar bij de groepsverzekering is er een rem ingebouwd. Dan kan het voorschot alleen worden toegekend voor de aankoop, verbouwing of renovatie van vastgoed waarvan men eigenaar is.

Drie belangrijke troeven

weinig formaliteiten. Voor het voorschot op de polis moet u een contract tekenen (geen kosten voor het kredietdossier want de instelling kent de lening toe op een verzekering die ze zelf beheert). U hoeft geen rekenschap af te leggen voor het gebruik van het geleende geld.

verminderde interesten. Zoals bij elk krediet moeten interesten worden betaald en moet op termijn het geleende kapitaal worden afgelost. Momenteel bedraagt de rente 5 à 6 %. Ter vergelijking: banken en kredietinstellingen passen momenteel rentevoeten van 7 tot 16 % toe voor persoonlijke leningen zonder specifiek doel.

geen vooraf opgestelde afbetalingstabel. Bij een voorschot betaalt u de jaarlijkse interesten, maar het kapitaal betaalt u terug wanneer het u past (telkens het bedrag dat u wenst).

Nog een mogelijkheid is de interesten betalen en pas op de eindvervaldag het kapitaal terugbetalen met het geld dat het levensverzekeringscontract op de eind- vervaldag uitkeert. Het geleende bedrag (het voorschot) wordt dan van het eindkapitaal afgetrokken. De formule is uiterst flexibel. In de praktijk is een voorschot op de polis veel voordeliger dan een persoonlijke lening. Jammer dat zo weinig mensen er gebruik van maken terwijl ze nochtans perfect aan de voorwaarden voldoen om ervan te profiteren.

Fiscale behandeling

Ook fiscaal kan het voorschot op de polis bepaalde voordelen bieden. Gilbert Wertz: “Indien een kredietnemer een voorschot op de polis heeft genomen om werken aan vastgoed uit te voeren, dan kunnen de interesten aftrekbaar zijn in het kader van de klassieke fiscaliteit, in hetzelfde vak van de belastingaangifte als de interesten op een hypothecaire lening.”

Kortom, een voorschot op de polis is voordelig. Zo’n operatie vermindert de contractuele reserves van de verzekerde niet en aan zijn winstdeelnemingen wordt niet geraakt. Het voorschot doet dus niets af aan de waarborgen en voordelen van het levensverzekeringscontract. Toch is deze mogelijkheid nauwelijks gekend.

“De Belgische wetgeving rond de levensverzekering is nu eenmaal vrij complex”, besluit Gilbert Wertz.

Besluit

Onderhandelen over een korting, een beter tarief of een krediet dat u wilt spreiden over een langere termijn, is altijd mogelijk. Veel hangt af van uw relatie met uw bankier en of u bij dezelfde instelling bijvoorbeeld al een verzekeringsovereenkomst hebt gesloten.

Verder kan ook de onderhandelingsmarge waarover de bankier zelf beschikt al eens verschillen. In elk geval doet u er goed aan u zo uitgebreid mogelijk te informeren, zodat u perfect weet waarover u praat. n

Philippe Tomberg en Jocelyne Minet