Een neutraal huis verkoopt beter

U wenst uw woning snel te verkopen tegen de beste prijs? Dan kan het verstandig zijn een beroep te doen op een specialist die uw huis of appartement depersonaliseert: het ontdoet van alles waar kandidaat-kopers op afknappen. Noem het maar emotionele marketing...

Eenkele dagen geleden brachten Roel en Tine, een jong koppel, een bezoek aan een mooi huis dat te koop staat. Toch zullen ze het niet kopen. De reden is niet de vraagprijs of de staat van het huis, maar ze is van emotionele aard. Toen ze de woning – vol familiefoto’s, snuisterijen en persoonlijke souve-nirs – bezichtigden, bekroop hun het gevoel dat ze de privacy van de 60- jarige eigenares aan het schenden waren. Ze zagen zichzelf niet in dit huis wonen, ze konden zich niet voorstellen dat ze er hun eigen meubels zouden plaatsen en er een toekomst zouden opbouwen.

Lut Buyck (53) is house doctor, zoals dat in Groot-Brittannië heet. Ze beoefent een vrij recent beroep: home- staging. Dat impliceert dat ze het te verkopen pand bekijkt door de ogen van een bezoeker en dan professionele wapens inzet. Bedoeling: eigenaars in staat stellen om hun woning al dan niet via een vastgoedmakelaar snel te verkopen tegen de correcte prijs. Voor alle duidelijkheid: we zijn hier mijlenver verwijderd van de populaire televisieprogramma’s waarin plots een arrogante tante opduikt die alle meubels “vréééselijk” vindt en ze zo snel mogelijk op straat gooit. Een echte house doctor zet heus niet alles overhoop maar brengt wijzigingen aan: hij of zij verplaatst bijvoorbeeld een meubel of verwijdert een tapijt. Alleen als het echt nodig is en de eigenaar de investering ziet zitten, voert zo’n house doctor grondiger ingrepen door.

Souvenirs of rommel?

Dat de eigenares er niet in slaagde om haar huis aan Roel en Tine te verkopen, verbaast Lut Buyck niet. “Verkopen is een zuiver rationele beslissing. Het huis is te groot geworden, vergt te veel poetswerk, enz. Het is een beslissing die veel mensen nemen rond hun vijftigste, wanneer de kinderen het nest verlaten. Het is ook een gewichtige beslissing: Belgen verhuizen niet zo vaak.”

Probleem is dat een huis ook staat voor een hele geschiedenis, voor een hoofdstuk uit het leven van de bewoners. En dan hebben we te maken met pure emoties. De redelijkheid waarop de beslissing gebaseerd is, krijgt dus een forse knauw. “Wie al dertig jaar in een huis woont, ziet het niet meer zoals het is. De bewoners merken dan niet meer dat hun meubels uit de tijd zijn en dat er overal souvenirs staan.” Bovendien kan wat een souvenir is voor de eigenaars, niet meer dan wat rommel zijn voor de kandidaat-kopers. Het is dan aan de house doctor om dat met de nodige tact te vertellen. De eerste opdracht luidt: het huis leger maken. Spullen in dozen stoppen en die in de kelder zetten in afwachting van de verhuizing, maar ook spullen weggeven én weggooien! Er moet worden opgeruimd en het huis moet van zijn persoonlijke karakter worden ontdaan. Kandidaat-kopers moeten de indruk hebben dat ze een hotel binnenstappen, een neutrale plek zonder spullen die het verhaal van de bewoners vertellen.

Het aantal m2, daar gaat het om

Ook een gevoel van ruimte en licht is belangrijk. Wie een huis koopt, koopt vierkante meters. Een oppervlakte van 100 m2 mag absoluut niet de indruk wekken dat het er maar 80 zijn! De house doctor snoeit dus in de overvloed aan spullen (kussens, boeken, verzamelingen, schilderijen,...), maakt de vensters vrij, opent gordijnen en deuren en grijpt in daar waar niet bij elkaar passende kleuren de ruimte optisch verkleinen. Zetels krijgen een hoes of meubels worden verplaatst. Maar de house doctor zal ook een fraai object in de kijker zetten. Dat wordt dan uitgespeeld als blikvanger.

Waarom dit beroep – al helemaal ingeburgerd in de Verenigde Staten – ook bij ons aan een opmars bezig is? Volgens Lut Buyck heeft het te maken met een veranderende markt. “Het zijn vooral vijftigplussers die verkopen. En het zijn jonge mensen tussen de 25 en de 30 jaar die kopen. Wij kochten destijds een huis in het besef dat we een aantal dingen wilden ver-anderen en dat we de handen uit de mouwen zouden moeten steken. Vandaag zijn jonge mensen veeleisender. Ze dromen van een huis waar ze meteen kunnen intrekken en ze hebben absoluut geen zin om te klussen. Ze slagen er ook niet in om de meubels van de eigenaars weg te denken en om zich in te beelden dat dit hun ruimte zou kunnen worden.” Een specialist moet dan een brug slaan tussen de twee generaties.

Verleiden met één klik

En dan is er natuurlijk het internet. Dat heeft een enorme impact. Hoe bezoeken kandidaat-kopers vandaag voor het eerst een woning? Hoe doen ze hun eerste – belangrijke! – indruk op? Via de foto’s op de website van de vastgoedmakelaar. “Je moet dus in één enkele klik zien te verleiden! De eerste foto moet de internetgebruiker zin doen krijgen om een tweede aan te klikken, enzovoort. Vandaar dat ik werk met een beroepsfotograaf.”

Hoeveel de interventie van een homestagingspecialist kost? Als u rekening houdt met de bedragen die met de verkoop van vastgoed gemoeid zijn, gaat het om een vrij bescheiden investering: 250 tot 350 euro voor een eerste verslag, waarin alle pistes met het oog op een succesvolle verkoop worden aangereikt. Wellicht is het sop de kool dus echt wel waard... n

Lise Leuven

Op het internet moet je de surfer in één klik verleiden. Hij moet een tweede foto willen bekijken...