De kunst van het afpingelen

Vraag het aan elke winkelier: méér dan ooit durven klanten zomaar om een korting vragen, zelfs bij de tandarts! Is onze koopcultuur aan het veranderen? Waar en met welke argumen-ten kunnen we afdingen zonder rood te worden tot achter onze oren?

Iedereen weet dat je op de tapijtenmarkt van Marrakech moét afdingen, maar ook in eigen land durven we steeds vaker in een winkel vragen of de verkoper er niets afdoet. En dat heeft niet met-een met de crisis te maken, zegt Gino Van Ossel, professor Marketing aan de Vlerick Management School. “We zijn de jongste jaren als consumenten gewoon veel mondiger en kritischer geworden. IRadio- en televisieprogramma’s als Peeters & Pichal en Huis te koop voeden ons daarin. Toch zit afpingelen niet in onze cultuur en in onze aard ingebakken. Integendeel, we zijn gewoon aan vaste prijzen en in wezen hebben we dat eigenlijk nog altijd het liefst (zie het kaderstuk p.25)! In ons verwachtingspatroon dingen we in België alleen af in welbepaalde gevallen: op de markt ( “hier is elke frank er twee waard”), bij tweedehandse aankopen en bij de aankoop van een nieuwe auto, meubilair en een woning. Maar die grenzen zijn we nu aan het verleggen. In ketenwinkels als Media Markt of A.S. Adventure worden verkopers steeds meer aangesproken door klanten met vragen als Geeft u korting als ik twee of drie exemplaren koop? Veel hangt daarbij af van onze persoonlijkheid. Bij koppels zie je vaak dat de ene partner onverstoorbaar blijft afdingen, terwijl de andere zich plaatsvervangend schaamt.”

Wie niet waagt, niet wint!

Oké, laten we het eens proberen. Zelfs zonder dat u onredelijk overkomt of in de grond moet zinken van schaamte, moet u met een beetje lef zeker één of meer van de volgende kortingen in de wacht kunnen slepen. Een nee heb je, een ja kun je krijgen!

“Ik ben jarig vandaag!”

Dit argument is meestal goed voor een kleine attentie (een gratis aperitiefje, een extra bolletje ijs bij de ijscoman...). Maar soms kunt u er ook stevigere kortingen mee uit de brand slepen.

WAAR?In winkels waar u een klantenkaart hebt. En verder vooral in restaurants (melden bij uw reservatie!) en andere horecazaken, in schoonheidssalons (een extra zonnebankbeurt bij uw abonnement) en in parfumwinkels (extra staaltjes). In de Vinciparkings parkeert u gratis op de dag van uw verjaardag (op vertoon van uw identiteitskaart krijgt u een uitrijkaart).

“Ik betaal cash, dus...”

Elke verrichting met een betaal- of een kredietkaart kost de handelaar geld. Daarom is er niets oneerbaars in de vraag Geeft u een korting als ik cash betaal? Sommige zaken bieden die korting zelfs spontaan aan. Anderzijds mag u niet vergeten dat winkelen met veel cash geld op zak risico’s inhoudt.

WAAR?Eigenlijk in elke winkel waar u elektronisch kunt betalen, maar het meeste succes zult u hebben in zelfstandige zaken waar betalingen traditioneel met een kredietkaart (Visa, MasterCard...) gebeuren: restaurants, woonwinkels, boetieks...

“Ik ben een trouwe klant/ik doe een grote aankoop!”

Klassieke argumenten die u elk apart of gecombineerd kunt gebruiken. Vooral bij een grote aankoop is de kans op succes groot.

WAAR? In winkels waar u écht vaak komt en die niet met klantenkaarten werken. Zeker ook te proberen als u een verzekering neemt bij een bank of makelaar waar u al meerdere verzekeringen en beleggingen hebt lopen.

“Ik breng een nieuwe klant aan!”

Uitgevers bieden vaak een cadeau bij het aanbrengen van een nieuwe abonnee. Deze truc kan ook werken in klassieke winkels, als u het tactisch speelt. Uw vriendin en uzelf doen tegelijk een vrij grote aankoop in een winkel waar zij nog nooit geweest is. Bij het afrekenen kunt u zeggen dat u haar als nieuwe klant hebt overtuigd. De korting kunt u dan delen!

WAAR? Vooral in zelfstandige kledingwinkels.

“Uw product heeft een gebrek!” of “De verpakking is beschadigd!”

Een beetje geoefend oog vindt snel een foutje. Een stuk kleding of woontextiel met een verkleurd plekje, een blikje met een deuk, een fles champagne met een beschadigd etiket...

WAAR? In de meeste zaken zult u hiervoor zonder veel aandringen een korting krijgen, zelfs in de supermarkt!

“Morgen beginnen toch de solden!”

Handelaars mogen in de spertijd nog geen koopjes afficheren, maar er is geen wet die ze verbiedt dan al een korting te geven aan individuele klanten die het vragen. U doet dit het best één of enkele dagen vóór de solden officieel starten. Redeneer niet vanuit uzelf ( Krijg ik nu al korting?) maar diplomatisch, vanuit het standpunt van de verkoper: Geven jullie al een korting?

WAAR?In alle winkels die normaal met grote koopjes uitpakken, zeker als u er trouwe klant bent.

“U hebt een fout gemaakt, niet ik!”

Uw bank heeft u niet verwittigd dat uw kredietkaart is verlopen. Of u wilt profiteren van een heel interessante aanbieding, maar het product is al niet meer voorradig. Er staat een fout in de prijs in een folder of een advertentie. Het bankstel dat geleverd wordt is niet de kleur die u besteld had... Natuurlijk beschikt u over wettelijke verweermogelijkheden, maar vaak is het efficiënter (en makkelijker) de handelaar informeel om een geste te vragen.

WAAR?Alle soorten van handelszaken en dienstverlenende bedrijven, ook banken. Alleen bij bestellingen via het internet ligt dat moeilijker.

“De service is niet wat mij beloofd was!”

Een klassieker in het toerisme: een vuile hotelkamer, een overboeking, een vakantiehuis waar het binnenregent.... Hier komt het er vaak opaan te blijven aandringen op compensatie (de aanhouder wint!). Uiteraard moet uw klacht redelijk zijn (uw geld terugvragen wegens het slechte weer is dat dus niet...).

WAAR? Bij alle aanbieders van reizen, daguitstappen, arrangementen, vakantiewoningen enz. Hou er wel rekening mee dat een zelfstandig reisbureau vaak gemakkelijker een tegemoetkoming zal toekennen dan een grote touroperator.

Ook het proberen waard: “Ik ben net opa/oma geworden, verdient dat geen cadeautje, vindt u?”, “Twee straten verder staat dezelfde lamp vijf euro goedkoper”, “U hebt nog zoveel over en morgen is dat allemaal oudbakken...”

Vooral bij zelfstandigen

Die appels zien er echt niet meer zo mooi uit, gaat er niets af van de prijs? Die vraag kunnen we probleemloos stellen in de kleine, zelfstandige supermarkt op de hoek, maar niet in een ketenwinkel. “In zelfstandige winkels beslist de uitbater zelf over de prijs”, zegt professor Van Ossel. “Maar in grote supermarkten en ketenwinkels liggen ze vast. Het personeel kan hier niet over een korting beslissen. Afdingen zal dus altijd beter lukken in zelfstandige winkels. Dat is misschien één van de verklaringen waarom afpingelen tot de cultuur behoort in alle mediterrane landen en in grote delen van Afrika en Azië. De distributie is daar immers nog grotendeels in handen van kleine, zelfstandige handelaars. Als dat ooit drastisch verandert, zal de afdingcultuur daar ook uitdoven. Nu al moet je niet proberen iets van de prijs af te krijgen in de Ikea van Istanbul of Hongkong!”

Tot slot nog drie probeertips van de professor zelf:

Vraag in een supermarkt of ketenwinkel naar de rayonverantwoordelijke als u een korting wilt afdwingen op een product met een foutje. Die mag al wat méér beslissen dan een verkoper of een caissière.

Maak u geen illusies: in grote garages weten verkopers tot op de euro precies hoe laag ze met hun prijzen mogen gaan. Wilt u toch iets extra’s uit de brand slepen bij de aankoop van een auto, dan kunt u straffer onderhandelen over de overnameprijs van uw bestaande auto (met argumenten als: nieuwe banden, de batterij pas vervangen, enz.).

Wil een handelaar (bijvoorbeeld een reisbureau) ondanks uw klacht toch niets van de prijs afdoen of niets terugbetalen, dan kunt u een flinke korting bij uw volgende aankoop voorstellen.

Ludo Hugaerts