Betaal nooit meer de volle pot
En als je nu eens (bijna) altijd een korting zou kunnen krijgen? Word een geducht onderhandelaar, zonder als een geldwolf over te komen.
Wie niet waagt, niet wint. Zo kan je onderhandelen over de prijs van een product samenvatten. Als je geen korting vraagt, zal je er ook geen krijgen. Sociologische studies tonen aan dat je de remming die je ondervindt om te onderhandelen kan wegnemen met zelfvertrouwen en de juiste onderhandelskills. Zo blijkt er een verband te bestaan tussen zelfvertrouwen en geld. Paradoxaal genoeg zijn de mensen die over de minste middelen beschikken ook diegenen die het minst onderhandelen, terwijl net zij er baat bij hebben. Probeer jij soms kortingen te versieren? Of totaal niet? Raak je verkrampt als je vraag voor een percentje wordt afgewezen? Zo kan je je angst overwinnen...
... op restaurant
Begin dit jaar, in een restaurant in het Brusselse: een vastgoedmakelaar neemt een klant mee uit eten. Wanneer de kelner de rekening brengt, vraagt de makelaar een korting van 10% procent omdat hij cash betaalt. De kelner, die nog niet lang in het restaurant werkt, reageert verbaasd en weigert. De makelaar houdt voet bij stuk en vraagt om de baas erbij te halen. Hij herhaalt zijn voorstel: ‘Ik betaal cash en wil 10% korting’. De restauranthouder gaat meteen akkoord. Zowel de kelner als de klant van de makelaar kunnen hun oren niet geloven. De makelaar legt enkele bankbiljetten op tafel en neemt al het wisselgeld terug. Met pretoogjes richt hij zich tot zijn tafelgenoot: ‘Dit is gebruikelijk bij verschillende zaken hier in de buurt.’
... in een kledingzaak
Voor ze haar eigen zaak opstartte, was Cathy verantwoordelijk voor een boetiek van een bekend modemerk. Ze merkt hoe anders de klanten in haar eigen zaak reageren. “In kleine zelfstandige boetieks vragen mensen vaak een korting. Bij grote merken doen ze dit niet (of minder). Om de klanten aan ons te binden, voelen we ons als kleine handelaars vaak verplicht om 10% korting toe te staan. Vaak zijn het de mensen met de dikste portemonnee die de meeste korting vragen, en zonder enige schroom.”
... bij de bank
“Bij ons is het niet anders”, beaamt een commercieel adviseur van een grote bank. “Mensen aarzelen niet om te onderhandelen over hun lening of over hun beleggingen. Ze zijn, meer dan vroeger, klant bij verschillende banken. Voor een klant die de moeite waard is, passen wij ons aan.”
Moraal van het verhaal? Terwijl consumenten vroeger enkel over de prijs onderhandelden wanneer ze een woning, een auto of meubelen kochten, is deze praktijk intussen de gewoonste zaak van de wereld geworden in zowat alle economische sectoren.
3 x mooi meegenomen
In zelfstandige boetieks kan je ook buiten de solden een korting bedingen.
Sommige restaurants geven een korting.
Ook over de advieskosten bij de bank kan je onderhandelen.
Word de Pac-Man van het afbieden
Een korting versieren, noem het voor Pac-Man spelen (zoals het happertje uit het computerspel), is niet moeilijk. Je loopt 0% risico en de vraag stellen is al 80% van het werk. Het is geen kwestie van talent, maar eerder van lef en het naleven van een tiental geboden.
Immo, tweedehands, auto’s: zo bespaar je veel euro’s
Bepaalde sectoren zijn erg geschikt om te onderhandelen over de prijs.
Rommelmarkten, laat het initiatief aan de verkoper
Het is gebruikelijk om over de prijs van een tweedehandsproduct te onderhandelen. Meer dan vier Belgen op de tien kopen tweedehands (peiling iVOX). Rondsnuffelen op tweedehandsbeurzen en op online tweedehandssites is een maatschappelijk fenomeen geworden. En terwijl ze het vroeger niet graag toegaven, zijn kopers vandaag fier op die zeldzame parel die ze voor een zacht prijsje op de kop hebben weten te tikken.
Iets gevonden? Rest je nog één ding: afbieden! Hou rekening met deze gouden regel: laat de verkoper over de brug komen met een prijs. Hij zal je zeker vragen: ‘Hoeveel wil je er voor geven?’ Antwoord dan eenvoudigweg: ‘de laagste prijs’. De prijs die de verkoper voorstelt, vormt de basis voor de onderhandeling. Als je zelf een prijs voorstelt, kan je daar later niet meer onder gaan. Leg vervolgens de nadruk op enkele kleine mankementen, maar toon toch een vage interesse. Doel van deze strategie? Jouw gespeelde onverschilligheid zal de prijs doen dalen, soms wel met de helft.
Auto’s, bundel geen aparte onderhandelingen
Denk je dat een autoverkoper je een betere prijs geeft omdat hij je aardig vindt? Vergeet het! Een goeie aanpak is de verkoper zijn gang te laten gaan, althans in het begin. Hij zal dan zelf een korting van zo’n 5% voorstellen. Laat hem verstaan dat je geen haast hebt, dat je nog verschillende andere dealers gaat opzoeken. Vraag hem ook of dit echt zijn beste prijs is. Waarschijnlijk zal hij dan nog wel iets van de prijs afdoen. Volgens de gespecialiseerde autosite Vroom.be kan de korting, buiten de periode van het autosalon, oplopen tot 15%. Let op, voor een nieuwe auto is dergelijke korting moeilijk los te krijgen. De beste periode om een mooie korting te versieren is tegen het einde van het jaar, wanneer dealers hun jaaromzet moeten halen. Dan heb je meer kans op een korting. Je kan ook extra opties bedingen, maar blijf kritisch. Gratis voetmatjes, daar doen we het niet voor!
En dan nog deze tip: praat pas over de overname van je oude voertuig, nadat de onderhandeling over je nieuwe of tweedehands-auto is afgerond. De twee bundelen zal vaak in je nadeel uitdraaien. Je kan beter het onderste uit de kan proberen te halen, los van die overname. Je hebt er trouwens baat bij je oude auto zelf te verkopen, onderstreept ook De Autogids. Je hebt dan wel meer werk met allerlei formaliteiten, maar het kan je wel 10 tot 15% meer winst opleveren.
Vastgoed, geef je budget niet prijs.
Eén basisregel bij het kopen van vastgoed: geef nooit je budget prijs. De verkoper zal deze informatie aangrijpen om zijn prijs nooit onder dat bedrag te laten zakken. Wat is de onderhandelingsmarge bij vastgoed? Alles hangt af van de staat van het pand, de ligging en de wet van vraag en aanbod. In het verleden lag die marge over het algemeen rond 10%. Vandaag is dat niet meer het geval. Recente studies hebben aangetoond dat het verschil tussen de vraagprijs en prijs die uiteindelijk door de koper wordt betaald rond de 5% schommelt, weet men bij MoneyTalk. Hoe dat komt? Verkopers hebben begrepen dat kandidaat-kopers vastgoed dat niet van bij de start attractief geprijsd is, links laten liggen. En dus kan er vandaag minder over de prijs onderhandeld worden. Maar een korting van 5% op 200.000 euro, dat levert nog altijd de mooie som van 10.000 euro op.
Een lening, je bank komt niet meteen met zijn beste tarief over de brug
Een andere manier om de pijn te verzachten, is te onderhandelen over je hypothecair krediet (HK). De officiële rentevoeten die door de banken worden meegedeeld, zijn bijna altijd hoger dan het tarief dat ze uiteindelijk toepassen. Het is zoals met de catalogusprijs van een nieuwe auto: er valt altijd een korting te bedingen. Maar bij een woningkrediet zal de bankier de rentevoet enkel verlagen als je aan een aantal voorwaarden voldoet. Zoals je salaris op een rekening laten storten bij de bank waar je je lening afsluit. En ook je woningverzekering en schuldsaldoverzekering bij die bank onderschrijven. Een hypothecair krediet is voor de banken vandaag een middel om klanten te lokken en aan zich te binden. Als je probeert een lening te verkrijgen bij een bank waarvan je nog geen klant bent, stel dan zelf voor een rekening bij te openen en er je loon te laten domiciliëren in ruil voor een lagere rentevoet. Aarzel niet om kortingen te vragen, want het HK is een van de financiële producten die zich daar het best toe leent. Speel daarbij gerust banken tegen elkaar uit. Laat een voorstel op papier zetten, hoewel banken niet altijd over dit soort documenten beschikken. Vergelijken doe je via een eenvoudige vraag: hoeveel zal ik elke maand betalen voor eenzelfde ontleend bedrag, over eenzelfde periode, kosten en verzekeringen inbegrepen? Om een beeld te krijgen van de totale kost kijk je naar het JKP (jaarlijks kostenpercentage), dat alle kosten omvat.
Wat levert al dat onderhandelen op?
Je moet altijd voor ogen houden dat je als koper een deel van je energie en tijd in het onderhandelen steekt. Maar het loont de moeite. Stel dat je elk jaar voor zo’n 1.000 euro aan kortingen weet los te krijgen, en je belegt die tegen 2% rente, dan heb je op tien jaar de mooie som van 11.169 euro vergaard.
10 tot 30% korting
Voormalig vastgoedexpert Olivier Seban, auteur van een bestseller die ondertussen in verschillende talen is verschenen, vindt dat je overal en met bijna iedereen kan onderhandelen.
Je kan toch niet afpingelen aan de kassa van de supermarkt?
Olivier Seban: Schuif om te beginnen al je vooroordelen omtrent onderhandelen aan de kant. Het zijn psychologische barrières die je voor jezelf hebt opgetrokken. Natuurlijk vraag je, wanneer je voeding koopt, geen 10% korting, maar voor al de rest... Eén van mijn vrienden kocht drie computers voor zijn bedrijf, op de informatica-afdeling van een warenhuis. Hij sprak hierover de afdelingsverantwoordelijke aan en kreeg een reductie voor zijn groepsaankoop. Niet alle grote merken zullen hun prijs laten zakken, maar dan kan je nog altijd een ander voordeel vragen, zoals een verlenging van de garantie.
Hoever kan je gaan?
Olivier Seban: Dat is moeilijk te becijferen. Alles hangt af van de sector, het product, de verkoper, enz. Maar je kan stellen dat 10 tot 30% korting een goed uitgangspunt is.
Niet iedereen is een gewiekst onderhandelaar...
Olivier Seban: Je moet echt niet slimmer zijn dan de rest, je moet vooral uit je schulp durven kruipen. In het leven krijg je nooit wat je verdient, maar wat je onderhandelt. Durven is het sleutelwoord. Meer dan 80% van de onderhandelingen beginnen met een eenvoudige vraag: ‘kan ik een betere prijs krijgen?’ Maar toon je ook ambitieus: als je weinig vraagt, zal je ook weinig krijgen. En dat geldt voor alles: voor je loon, voor een korting, voor de prijs van je woning.
Werkt het keer op keer?
Olivier Seban: Natuurlijk niet. Maar zelfs als je het deksel op de neus krijgt, is er niets verloren. Neem nu een overnachting in een hotel. Als men je een korting weigert, kan je een grotere, luxueuzere kamer vragen voor dezelfde prijs, of gratis ontbijt. Het gebeurt zelden dat je niets uit de brand kan slepen.
De tien geboden van de onderhandelaar
1 Durf te vragen.
Dat lijkt evident, maar toch is het een gouden regel. Een typische vraag waarmee je de onderhandeling met een handelaar kan starten is: ‘Doe eens een voorstel, want dit gaat boven mijn budget’, of ‘Welke prijs kan je geven om me te overtuigen dit product te kopen?’
2 Doe nooit als eerste een voorstel.
Stel nooit zelf een percentje of een bedrag voor. Je moet de verkoper zo ver krijgen dat hij als eerste een voorstel formuleert, dat dan als basis kan dienen voor verdere onderhandelingen.
3 Aanvaard nooit het eerste voorstel.
Je bent niet verplicht om meteen ja te zeggen. De handelaar heeft meestal een onderhandelingsmarge ingecalculeerd. Ja, je mag best een beetje verder gaan.
4 Breek de onderhandeling niet abrupt af.
Er komt een moment waarop de koper een toegeving zal moeten doen. Zeg dus niet: ‘Als je me de korting niet geeft die ik vraag, dan ben ik weg’. Het risico bestaat dat je dan met lege handen achterblijft. Zeg eerder: ‘En als ik van mijn kant deze inspanning doe, wat stel je daar dan tegenover?’
5 Onderhandel een voordeel indien nodig.
De handelaar wil of kan zijn prijs niet laten zakken. Ook dan is de zaak niet verloren. Onderhandel over een verlenging van de garantie, een betere service, een geschenk.
6 Respect.
Een onderhandeling moet zowel de koper als de verkoper tevreden stellen. Je bent geen aftroggelaar. Je agressief opstellen is geen goed idee, want zo riskeer je de verkoper te bruskeren. Blijf altijd beleefd, en rond steeds af met tot ziens. Door naar zijn argumenten te luisteren, valoriseer je ook de verkoper.
7 Wees goed voorbereid.
Zorg dat je correct geïnformeerd bent over de prijs bij de concurrentie. Doe aan showrooming: check de producten op het internet. Zo kan je met becijferde en zelfs technische argumenten zwaaien. Bij een impulsaankoop geldt dit uiteraard niet.
8 Zwijgen is goud.
‘Als je veel praat, praat je bijna altijd ook je mond voorbij’, zei Confucius. Probeer tijdens het onderhandelen nooit teveel te zeggen en temper je enthousiasme. Zeg nooit: ‘wat is dit een mooi product, dit wil ik absoluut hebben!’
9 Wees sceptisch (maar ook niet te veel).
Het product dat je wil kopen volledig afbreken is stom, maar kleine mankementen aanwijzen kan helpen. Zeker als het gaat om tweedehandsproducten. ‘Oh kijk, hier zit een kleine kras op’.
10 Richt je tot de juiste persoon.
‘Kan ik alsjeblieft de verantwoordelijke spreken?’ Vraag altijd naar de verantwoordelijke, zodat je zeker de juiste persoon voor je hebt. Namelijk hij of zij die de bevoegdheid heeft om de prijs te laten zakken.
Fout opgemerkt of meer nieuws? Meld het hier