Inhoud:

Indertijd stond Marc Embo (73) aan de wieg van een van de eerste outplacementkantoren in ons land. Vandaag heeft hij zich gespecialiseerd in de begeleiding van 50-plussers naar nieuw werk. Uit zijn ervaring heeft hij de aankoopmethode gedistilleerd: een alternatieve manier voor 50-plussers om werk te zoeken of van werk te veranderen.

"Ik heb die methode ontwikkeld omdat ik niet tevreden was met de resultaten van outplacement voor 50-plussers", vertelt hij. "Solliciteren op de klassieke manier is voor 50-plussers minder efficiënt. Een van de redenen is dat ze op die manier altijd in concurrentie komen met veel jongere kandidaten. Ook wanneer je jezelf probeert te verkopen aan een werkgever door hem te overtuigen van je diensten, kan die reageren dat hij die diensten voordeliger van jongeren kan krijgen. De aankoopmethode werkt anders: je plaatst jezelf buiten de concurrentie. Je moet maken dat iemand je werk aanbiedt en jouw diensten wil aankopen. Dat doe je door met je expertise op zoek te gaan naar problemen. Het liefst nog van problemen waarvan het bedrijf zichzelf nog niet bewust is."

Over zijn nieuwe methode heeft Marc Embo nu een praktische handleiding geschreven (*). In zijn eigen werk past hij ze intensief toe sinds 2007. En hij is zelf verwonderd over het succes: "Ik haal nu met 50-plussers hetzelfde resultaat als met outplacement voor dertigers: een nieuwe baan in 3 maanden."

De aankoopmethode in 10 stappen

1. Kijk bij de vacatures welk bedrijf of welke werkomgeving u ziet zitten.

2. Leid uit de vacature af met welk bewust probleem het bedrijf worstelt (bijvoorbeeld: de afwezigheid van een goede naverkoopdienst).

3. Zoek de naam van de afdelingschef of van de beslisser in het bedrijf (niet van de personeelschef). Om dat te weten, kunt u gewoon naar het bedrijf bellen, eventueel het organigram op de internetsite raadplegen of iemand zoeken die het bedrijf van binnenuit kent.

4. Probeer een afspraak met de beslisser te maken. Zeg niet Ik zoek een job, maar verwijs naar het probleem. Bijvoorbeeld: Het valt mij op dat u een probleem hebt met uw naverkoopdienst. Misschien kan ik u helpen. Op die manier verrast u de mogelijke werkgever en maakt u hem nieuwsgierig.

5. Begin het eerste gesprek over het bewuste probleem, maar graaf snel dieper naar de onbewuste achtergronden en facetten. Door de juiste vragen te stellen bewijst u uw expertise. Suggereer oplossingen maar gebruik nooit het woord ik. Zeg dus niet Ik zou dit doen, maar Hebt u al geprobeerd... of Zou het niet beter zijn...

6. Er is een grote kans dat uw gespreks-partner bij zichzelf de bedenking maakt Hé, daaraan heb ik nog niet gedacht. U hebt hem de baten doen inzien zonder uzelf aan te bieden. Hopelijk stelt hij nu de verlossende vraag Wanneer kunnen we elkaar terugzien om verder te praten? In dat geval hebt u een belangrijke stap gezet. Zegt hij dat niet, dan kunt u eventueel een nieuwe suggestie ter sprake brengen. Volgt de verlossende vraag nog niet, dan kunt u beter beleefd bedanken voor het gesprek en uw energie in een andere mogelijke werkgever stoppen.

7. De kans is reëel dat de beslisser u in het tweede gesprek een concreet voor-stel doet. Zou u bereid zijn om dit probleem voor ons van dichterbij te bekijken en er iets aan te doen? Bingo! Komt dit voorstel niet meteen, dan kunt u het uitlokken. Stel eventueel een interim, een contract van beperkte duur of een tijdelijke service op zelfstandige basis voor, dat maakt de beslissing makkelijker. Eens u uw vaardigheden hebt bewezen, is de kans groter dat u een vast contract aangeboden krijgt.

8. Zeg niet meteen ja op het voorstel. Zeg: Ik zou er graag eens over nadenken.

9. In het derde gesprek komt uw salaris ter sprake. Denk niet op voorhand dat u te duur bent. Het is immers de werkgever die u wil aankopen. Spreek eerst over de baten die u het bedrijf kunt bezorgen. Gebruik de wij-vorm. Met de besproken aanpak van de naverkoopdienst moeten we de klachten toch met 50 % kunnen verlagen. Op die manier laat u uw werkgever dromen en zal hij zelf een voorstel doen: Zou u akkoord gaan met dit of dat salaris?

10. Om goodwill te scheppen kunt u de no cure, no pay-regel voorstellen. "De dag dat ik het bedrijf meer kost dan ik opbreng, beslis ik zelf ermee te stoppen". Dat werkt!

Vooral hogere functies

Dat zijn methode niet in alle gevallen succesvol zal zijn, geeft Marc Embo toe. Ze is in de eerste plaats geschikt voor wat hogere functies en voor mensen met de juiste ingesteldheid. Je moet in staat zijn alle klassieke sollicitatietechnieken van je af te zetten. Je mag geen schrik hebben van het onbekende. En je moet lef hebben om een gesprek af te dwingen bij de beslisser in het bedrijf.

"In feite moet je ervoor zorgen dat iemand je werk aanbiedt waar je niet naar vraagt én waarvan hij niet eens wist dat hij het je kón aanbieden!"

De valkuilen waarin u niet mag trappen

  • Concentreer u niet altijd op het werk dat u al deed. Zoek een nieuwe uitdaging.
  • Vraag nooit aan kennissen of ze werk voor u hebben, u brengt een vriendschap in gevaar .
  • Praat niet te veel over uzelf tijdens het eerste gesprek. Stel vooral vragen, maar maak er geen verhoor van.
  • Hang de betweter niet uit. Breng uw suggesties voorzichtig aan en eindig met denkt u ook niet? of begrijpt u? Gebruik zo weinig mogelijk het woordje ik.
  • Laat u niet ontmoedigen als het de eerste keer niet lukt. Werk zoeken is op elke leeftijd een kwestie van vallen en opstaan. Neem een korte pauze en ga dan even enthousiast aan de slag met een ander bedrijf.

(*) Is er nog werk na vijftig? De snelste weg naar een nieuwe baan, Marc Embo, uitgeverij Lannoo (isbn 978902097704), ?19,95.